"La personalidad de los consumidores". 27 de agosto de 2012

En la columna del lunes pasado hablamos de la importancia delos accesorios y su relación con la personalidad de los consumidores. Obtuve varios comentarios al respecto en donde me pedían que profundizara sobre este tema. En atención a esas solicitudes, en esta columna hablaremos un poco más sobre los distintos tipos de personalidad.

Como lo mencionábamos anteriormente, la personalidad se refiere a esas características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente. Estas influyen en la selección de productos y determinan la manera en que los consumidores responden a las campañas publicitarias, cuándo, dónde y cómo consumen ciertos bienes o servicios.

Se dice que existen cuatro tipos básicos de personalidad: Conductor, Analítico, Expresivo y Afable. Una vez que se conocen estas personalidades, se puede hacer una venta mucho más segura, porque se podrá conocer la manera en que el consumidor podrá reaccionar ante tales o cuales argumentos de venta. De hecho, lo mejor es conocer inmediatamente el estilo propio para después poder usarlo a su favor. Se dará cuenta que le resulta más fácil negociar con aquellos individuos que comparten el mismo estilo que usted, que con otras personas.

El tipo conductor es aquél que se mueve y habla muy rápido. Tiene poca paciencia para el detalle.  Siempre están en búsqueda de respuestas y soluciones rápidas y fáciles a sus problemas. Son personas a las que les gusta tener el control. Les gustan las opciones, pero no el detalle. Saludan con mano firme y pueden ser difíciles de tratar. Para lidiar con ellos es indispensable darles opciones sin recurrir a los detalles, permanecer seguro de sí mismos, firmes y sin desafiarlos.

A los analíticos les gustan los gráficos y son amantes de los software. Se visten de forma conservadora, hablan despacio y por lo general son distantes. Son lentos para tomar decisiones por el miedo a cometer errores. Para tratarlos adecuadamente es importante ofrecerles bastante información, proporcionar muchos detalles, evitar un cierre de venta agresivo y construir confianza con base en la información que se le proporcione.

El expresivo es motivado por la relación personal que se desarrolla en la venta. Les gusta hablar mucho tiempo sobre ellos mismos y preguntar por la vida de sus interlocutores para crear una atmósfera familiar. Su estilo para hablar es más bien dramático. Son conservadores y hacen negocios con personas que sienten que los respetan y con las que se sienten cómodas. Para tratarlos, evite los detalles del producto, pregúnteles sobre sus negocios y su vida personal, preocúpese por su persona y tendrá puntos a su favor.

A pesar de que el afable es el tipo que más personas comparten, es el más difícil de leer. Es una persona que tiene una personalidad agradable y no da muchas muestras de agrado o desagrado por los productos, se muestra más bien neutral. Si su cliente no cae en ninguna de las clasificaciones anteriores, seguramente caerá en esta. Lo mejor para tratar a este tipo de consumidor, es usar un enfoque directo y preguntarle sin rodeos qué es lo que está necesitando para poder ofrecérselo de manera efectiva.

Aunque están bien delimitadas las características de cada uno de estos tipos de personalidad, un consumidor puede tener más de un tipo.  Espero que estos  tips le sean de utilidad cuando tenga que concretar una venta.

Buen inicio de semana para todos.

"Accesorios como reflejo de la personalidad". 20 de agosto de 2012.

A veces no nos damos cuenta, pero los accesorios dicen mucho de nuestra personalidad y de la forma en que vemos el mundo. La bolsa, la pluma, las gafas de sol o de aumento, la cartera o un simple portamonedas, puede decir muchas cosas de quien las usa.

En Mercadotecnia, la personalidad del consumidor juega un papel primordial en cuanto a la investigación que se hace del mismo, para poder satisfacer sus necesidades. Las características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente, es lo que llamamos personalidad. Estas características internas que están profundamente arraigadas en el individuo, influyen en las selecciones de productos y afectan la forma en que los consumidores responden a las campañas publicitarias; así como cuándo, dónde y cómo consumen ciertos bienes o servicios. Es por eso que identificar las características específicas de la personalidad y su relación con el comportamiento del consumidor, es altamente útil en el desarrollo de las estrategias de segmentación de mercados, posicionamiento, diseño de productos, etc.

Así como los individuos tienen personalidad, también las marcas poseen una.  La personalidad de la marca se determina al atribuir varios rasgos o características descriptivas del tipo de la personalidad, a diferentes marcas en una amplia gama de categorías de productos. Estas características aportan a la marca una identidad emocional y alienta a los consumidores a responder con sentimientos y emociones hacia ella. Es por ello que muchas veces, los consumidores seleccionan productos  cuya personalidad de marca coincide o refuerza la personalidad de los propios individuos. Algunas personas son fieles a ciertas marcas o productos, porque  éstos constituyen una extensión de su propia personalidad o los ayuda a reforzarla. La historia de una marca, los materiales que usa para elaborar sus productos, la filosofía de la empresa y la imagen que proyecta, son elementos básicos para que los consumidores se identifiquen con la marca y tenga predilección por sus productos.

De la misma forma, el uso de determinados accesorios fortalece la personalidad de los consumidores. Al respecto, Euromonitor Internacional menciona que el artículo con el 40% del mercado de accesorios, es la bolsa de mano, principalmente en China y Estados Unidos y que a la joyería le corresponde un 60%, a pesar de sus altos precios. Entre los accesorios preferidos en este último rubro están los relojes mecánicos, en donde la marca Rolex sigue siendo líder en el mercado de lujo, mientras que la marca Swatch mantiene su posición de liderazgo para los relojes de cuarzo. Recientemente, los Emiratos Árabes Unidos se están posicionando como uno de los mercados de más rápido crecimiento en términos de volumen en cuanto a la compra de relojes mecánicos se refiere. Conscientes de la herencia de marca, gustan de la compra de productos con renombre internacionales.

¿Se ha puesto a pensar cuáles son los accesorios que determinan o refuerzan su propia personalidad? Y ¿Qué accesorios le gustaría usar y de qué marca para hacer un cambio de personalidad?

Buen inicio de semana para todos.